En el mundo de los proyectos de energía, la firma de un contrato EPC (Engineering, Procurement & Construction) suele percibirse como el cierre de un proceso comercial. Sin embargo, en la práctica, es exactamente lo contrario: es el punto de partida de una relación de alta exigencia, donde la confianza, la claridad y la correcta asignación de riesgos determinan el éxito del proyecto y la posibilidad de generar vínculos a largo plazo.
El valor del modelo EPC radica en que el cliente concentra en un solo actor la responsabilidad integral del proyecto. Esto implica eficiencia, pero también una transferencia significativa de riesgos. Por eso, más que negociar un contrato, lo que realmente se construye es un acuerdo de confianza sobre cómo esos riesgos van a ser entendidos, gestionados y distribuidos.
En Ventus, entendemos que ese proceso no empieza en la mesa de negociación, sino mucho antes. La posibilidad de llegar a un acuerdo sólido depende, en gran medida, de la credibilidad construida en las etapas previas: conversaciones donde se alinean visiones, donde se demuestra experiencia real en ejecución y donde el cliente percibe que no está frente a un proveedor más, sino frente a un socio capaz de asumir la responsabilidad de construir.
Cuando esa base está construida, la negociación contractual adquiere otra profundidad. Ya no se trata solo de “cerrar” condiciones, sino de estructurar un contrato que sea sostenible para ambas partes. En este punto, uno de los principios más relevantes, y a la vez más desafiantes, es lograr una distribución adecuada de riesgos. En EPC, no todo puede ni debe recaer sobre el contratista. Los proyectos funcionan cuando cada riesgo queda del lado de quien mejor puede gestionarlo.
Desde nuestra experiencia, las negociaciones más exitosas son aquellas donde existe la capacidad de argumentar técnicamente cada punto, pero también de sostener un diálogo abierto, transparente y constructivo. La firmeza es necesaria, pero sin perder de vista que el objetivo no es imponer condiciones, sino construir un acuerdo que funcione durante toda la vida del proyecto, y pueda ¿por qué no? perpetuarse a futuro.
En este sentido, uno de los mayores errores es entender el contrato como una instancia de confrontación. Las posturas rígidas, la falta de transparencia o la tentación de asumir riesgos excesivos para ganar un proyecto suelen generar contratos frágiles, que luego impactan directamente en la ejecución. Y en EPC, cuando la ejecución se ve comprometida, el problema deja de ser contractual para convertirse en un problema de negocio para todas las partes.
Por eso, en Ventus trabajamos con equipos integrados; comerciales, técnicos y legales, que abordan el proceso de negociación de forma coordinada. Esto nos permite identificar riesgos, anticipar escenarios y construir contratos que no solo sean competitivos, sino también ejecutables.
Pero el verdadero test del contrato no ocurre en la firma, sino en la obra. Es ahí donde se valida si la relación construida y los acuerdos alcanzados fueron los correctos. Y es también ahí donde se define algo más importante: la posibilidad de volver a trabajar juntos.
Porque, en definitiva, en EPC, los contratos no deberían pensarse como transacciones aisladas, sino como el primer paso para construir relaciones de largo plazo. Relaciones basadas en confianza, en cumplimiento y en la capacidad de generar valor proyecto tras proyecto.
